Hakan Yurdakul

Sigortacı Gazetesi

Perşembe, 21 Şubat 2019
Yazı Boyutu
  • increase font size
  • Default font size
  • decrease font size
Sigortacı Gazetesi Hakan Yurdakul

Hakan Yurdakul

Bu e-Posta adresi istek dışı postalardan korunmaktadır, görüntülüyebilmek için JavaScript etkinleştirilmelidir


 

 

 

Satış yönetimi teknolojileri (1)

 

 

 

BU ay, satış yönetimi sistemleri konusundaki bazı sıcak deneyimlerimi paylaşmayı planlıyordum. Ancak fark ettim ki bunu yapmadan önce yazılım sektörüne dair bazı temel bilgilere değinmek gerekecek. Sonuçta kendimi ilk kez çok bölümlü bir yazı yazıyor olarak buldum. Özetle bu ay yazılım sektöründen, gelecek ay ise sigortacılık sektörüne yönelik satış yönetimi sistemlerinden bahsediyor olacağım. Buyrun lütfen:

Yazılım üreten şirketlerin temel handikaplarından birisi de; kârlı olabilmek için yazılım ürünlerini endüstri bağımsız bir şekilde yaygın kullandırmaya ihtiyaç duymaları, ama aynı anda her bir endüstrinin kendine has isterlerine cevap vermelerinin gerekmesidir. Bu ikilem genellikle iki şekilde çözülmeye çalışılır:

1. Çoklukla büyük yazılım şirketleri hemen her tür isteri bir şekilde karşılamaya çalışan çok parametrik ve kıvrak yazılımlar üretirler. Endüstri spesifik yazılımlarla entegrasyona ihtiyaç duyulmuyorsa bu yazılımlar genellikle işe yararlar ve bu şirketler de ölçek ekonomisiyle gerçekten çok kârlı işler yaparlar. Bu tip entegrasyon gereksinimlerinin olduğu durumlarda ise endüstrinin büyüklüğüne bakarlar. Yeterince kâr vadeden bir durum var ise özel çözümler üretirler veya özel çözümleri olan küçük bir şirketi satın alırlar. Böyle bir durum yok ise de ya bu alanı küçük şirketlere bırakırlar ya da genellikle anlamsızca endüstriyi “hizaya getirmeye”, yani isterlerini standart fonksiyonlarla nafile karşılamaya çalışırlar. Eğer muhatapları, bu büyük yazılım şirketlerinin marka değerlerinden büyülenmiş ve bundan nemalanabileceğini sanan patron veya yöneticiler olursa bu ısrarlarında bir süre muvaffak da olabilirler. Ama günün sonunda, yani yazılım kullanılmaya başlanınca az ya da çok çuvallarlar ve ortaya bir sürü yama uygulama çıkıverir.

2. İkinci çözümde ise çoğunlukla belirli bir endüstride uzmanlaşmış küçük ve butik yazılım şirketleri, gerçekten de o endüstrinin isterlerini karşılayan yazılımlar üretirler. Ancak, söz konusu endüstri yeterince büyükse eninde sonunda büyük yazılım şirketleri de pazara girip bunlarla rekabet eder. Bu rekabet ya satın alınmaları ya da yetersiz işletme sermayesi ve düşük Ar-Ge bütçesi gibi nedenlerle kapanmalarıyla sonuçlanır. Bu yüzden bu tip şirketlerin sahiplerinin çoğunlukla iş planları, şirketlerini belirli bir olgunluğa getirdikten sonra büyük bir şirkete satmak, bir süre bu yeni şirkette saygın executive rollerde bulunmak ve ardından da varsıl-sakin veya coşkulu (yani yazılımın falan olmadığı) bir hayata geçmektir. Söz konusu endüstrinin büyükler için yeterince kârlı olmadığı durumda ise böyle bir rekabet oluşmaz, yani bu şirketler ne satın alınır ne de kapanır, ama düşük kârlılık ve nedeniyle pek büyüyemezler de. Yani tam bir “ne olduran ne öldüren” Araf’ta kalakalırlar. Sıklıkla da kendilerinden de küçük “3 genç mühendisin kurduğu yazılım atölyeleri” ve “inhouse” yazılımlarla rekabet edip, kârlılıktan ziyade ayakta kalmayı amaçlayan bir kısır döngüde -ta ki sahipleri bunalıp dükkânı kapatana dek- ömürlerini sürdürürler.

Bu genel tasvirden sigorta sektörüne dönersek, Türk sigorta endüstrisi ürettiği prim değerlerine göre büyük görünse de ne yazık ki yazılım şirketleri için çok kârlı bir alanı temsil etmemektedir. Şirketlerin IT bütçesi, IT departmanlarının büyüklüğü veya kullanılan son moda teknolojiler gibi nicel ölçüler ne yazık ki sektörün yazılım sağlayıcıları için de kârlı olduğu gibi bir sanrı oluşturmaktadır. Pazarda kimlerin bulunduğuna bakmak bu sanrıyı hızlıca ortadan kaldıracaktır. Sektörde kullanılan temel sigortacılık yazılımları ya görece küçük yerli yazılım şirketleri ya da şirketlerin kendi inhouse ekipleri tarafından sağlanmakta, yani –finans, HR, veritabanı, iş zekası gibi çevresel yazılımları bir yana bırakırsak büyükler bu pazara girmemektedir. Yani sektör yazılım şirketleri için pek de kârlı değildir.

İşte bu şartlar altında Türk sigorta sektörünü hedefleyen satış yönetim sistemleri de genel olarak iki farklı yaklaşım gütmektedir: Sektör bağımsız satış yönetim sistemlerini sigortacılara kabul ettirmeye çalışan büyükler ile satış yönetiminin teklif ve dolayısıyla poliçe sistemlerinden bağımsız olamayacağını haklı olarak düşünen küçükler.

Gelecek sayıda görüşmek ümidiyle.

  • «
  •  Başlangıç 
  •  Önceki 
  •  1 
  •  2 
  •  3 
  •  4 
  •  5 
  •  Sonraki 
  •  Son 
  • »
Sayfa 1 / 5

altbanneraralik

Assist Line

Sigortacı Önemli İnternet Adresleri

İstatistikler

Üyeler : 13786
İçerik : 5611
İçerik Tıklama Görünümü : 11257651

  • Giriş Yap
  • Kayıt ol
    Kayıt Alanı
    *
    *
    *
    *
    *
    Doldurulması Zorunlu Alan(*)
  • Haftalık Bülten Almak İstiyorum

    new2016